一、盘点中国六大企业软件服务商，看财报背后上云的真相
不久前看过一张中美企业服务市场对比图，有些惊讶。为什么同样在tob市场，国外有市值万亿美金的微软、有千亿美金的salesforce，在中国却唯有用友市值刚过百亿美金？
有人曾说：软件行业正经历着有史以来最大变革的同时，固步自封势必会成为产业进化的淘汰品。
于是，变革者敢于不断试错，甚至愿花数年时间重写底层代码，以更好地支撑市场诉求；固步自封者，却宁愿自欺欺人，无法摆脱过去资本、产品、人员结构等既得利益的包袱。
在国内传统企业服务软件厂商喊出转型上云的这么多年，时至今日，我们似乎只能看到冲在一线的钉钉、企业微信，冲在二线的saas挑战者，冲在三线敢于砸掉过去的软件巨头，以及冲在四线迫于转型的isv、si。
雷锋网将梳理中国有代表性的企业软件服务商，分析它们过去几年在saas等核心云业务上的“成绩单”。如有疏漏，欢迎指正。
阿里钉钉
核心云产品：钉钉
标杆客户：立白、蒙牛
产品与市场动作： 2015年5月正式发布。2018年发布五大垂直行业数字化解决方案，12月提出“人、财、物、事”全链路数字化解决方案。2019年发布“智能协同”产品升级，涵盖人和人的智能协同、人和事的智能协同、人和物的智能协同。
2018年亿元战略投资蓝凌，联合金山wps推出智能文档；2019年全资收购企业协作软件teambition。
业务表现： 最新数据显示，钉钉平台上已有20万开发者，企业应用数达30万，用户数超2亿、企业组织1000万、服务企业组织数500万，以及800%增长的优质isv。
图：雷锋网制作
雷锋网分析了截止2019q3阿里云的收入增长情况。值得一提的是，2019年6月，钉钉宣布并入阿里云，显然在2019q3原本一直属于创新项目的钉钉收入归入阿里云，粗略估计钉钉至少带来了10亿元的季度创收。（进入2020年，天猫精灵升级为独立事业部，由阿里云iot负责人库伟负责，可以预见下一季度原属于创新业务的天猫精灵将进一步为阿里云带来增长。）
企业微信
核心云产品：企业微信
标杆客户：步步高商业、德邦快递
产品与市场动作 ： 2016 年正式推出 1.0 版本，2019年12月公布3.0版本，在与微信互通的基础上，推出客户朋友圈、客户联系、客户群三大功能。据张小龙最新说法，“企业微信后续新的变化是基于一个新的理念——希望让每一个企业员工都成为企业服务的窗口。人就是服务，而且是认证的服务。”
2018年与泛微宣布在移动办公领域展开合作；2019年相继投资销售易、有赞、法大大、道一云。
业务表现： 覆盖超过50个行业，服务超过250万家真实企业，6000万活跃用户，80%中国500强企业用户，21000家合作伙伴，每天有超过470万个系统连接在企业微信上。
关于企业微信的营收情况，可以根据腾讯云历年来为数不多的几次数据披露进行判断：
在腾讯930变革之后，腾讯云与支付业务一直组成放在“其他业务”板块，而后被放在“金融 科技 及企业服务”板块中，并提及收入增长的来源之一“整合如云服务及企业微信等腾讯内部资源，联合外部saas企业，以培育更多垂直领域saas解决方案。”
对比同一时期的阿里钉钉，saas产品带来的客户数量对比（saas客单价可能会不会有太大差异），显然，企业微信等腾讯内部saas业务已足够刺激着腾讯云的收入增长。
相比互联网巨头的saas生意，从2010年前后就开始深耕互联网tob市场发展起来的小巨头们表现又如何呢？
我们知道hr领域的大易被用友收购，crm销售易获得了与腾讯战略合作及投资的机会，协同办公致远终于在科创板上市……但时至今日，我们依然最关心是盈利问题，多数企业盈利欠佳，亏损或微利还是常态吗？
北森
核心云产品：北森云
标杆客户：碧桂园、万科
产品与市场动作： 成立于2002年，2010年开始构建paas平台，2012年建立客户成功服务团队，2016年上线核心人力云ehr。2019年，面向isv和企业客户，北森基于paas平台发布appstore应用商店，如个税计算、面试系统、内推等hr原生应用，任务、日程等办公应用，差旅、报销等第三方应用。
业绩表现：
是盈利还是继续亏？据了解，北森云前期在saas产品线及paas平台研发，以及客户成功团队等方面投入巨大。尽管北森在2018年4月新三板终止挂牌交易，但这其实是同一时期不少业绩表现不佳、在新三板兜兜转转的saas厂商的共同表现。
东软
核心云产品：realone suite、cloudone suite、clinicalone suite
市场与产品动作： 创立于1991年，中国第一家软件上市公司。目前已推出云 his、人社医保平台、医药云、环保云、睿云、平台云、党建云、云护航等云产品和服务。2019年9月，东软宣布获得百度战略投资共计14.43亿元，11月与百度发布面向智能城市的整体解决方案。
业务表现：
可以看出，东软近两年正持续出现业绩亏损，并有亏损持续拉大趋势。据悉，东软四大主营业务医疗 健康 及 社会 保险、企业互联网及其他、智慧城市、智能 汽车 互联，在2018年的业绩表现分别为16.96亿元、21.32亿元、18.50亿元、14.92亿元，毛利率同比增减分别为1.45%、-1.50%、-4.13%、-0.93%。
根据此前年报称，净利润下滑是由于公司加大在研发和市场投入力度所致，在2019年9月获得百度资金与资源合作上的大力支持后，在2019年最后一季度是否扫开低迷？值得一提的是，从业务成分上讲，东软除了自主软件、产品及服务的经营外，同时也会承担系统集成的业务。
实际上，2014年至今，阿里、京东、腾讯、百度接连在智慧城市、智慧医疗领域与it解决方案服务商（包括系统集成）整合优势资源展开合作。预计很长一段时间内，it解决方案服务商会遭遇断臂求生、谋求新增长点的“阵痛期”。
金蝶国际
核心云产品：星空、苍穹、精斗云
标杆客户：温氏集团、幸福西饼
产品与市场动作： 创立于1993年，金蝶旗下有多款云产品，包括金蝶云·苍穹（大企业云服务平台）、金蝶云·星空（中大及成长型企业创新云服务平台）、金蝶精斗云（小微企业一站式云服务)、云之家（智能协同办公云服务）、管易云（电商行业云）及车商悦（ 汽车 经销行业云）。2011年，金蝶正式拉开了转云升级的帷幕，2012年推出金蝶云erp，2017年提出cloud first战略，金蝶云erp升级为金蝶云。
业务表现： 业内人士指出，2016年是金蝶阵痛转型收入最高的开始，云服务收入占比在近年来也在持续上升。不过直到如今，云业务仍未能盈利。
图：雷锋网制作
2016年，金蝶全年营收18.62亿元，同比增长22.8%；云服务业务收入3.4亿，同比增长103%，占总营收18.3%。
2018年期间，金蝶先后推出金蝶云星空、苍穹两款云原生技术架构。
直到最近的采访中，徐少春重申了对2020年云收入占比达到60%的信心。但此消彼长，这也意味着随着金蝶传统软件业务占比下降、增速进一步放缓的情况下，金蝶云服务业务还需时日才能弥补这一空白。
用友网络
核心云产品：nc cloud、yonsuite、iuap
标杆客户：三一重工
产品与市场动作： 成立于1988年，目前形成了以用友云为核心，云服务、软件、金融服务融合发展的新战略布局。用友云战略最早可以追溯到2010年。2017年4月，用友云战略正式落地，7月发布u8 cloud，自此后的两年多时间里，用友还相继发布了nc cloud、yonsuite等核心云解决方案。
业务表现：
图：雷锋网制作
从历年用友财报公布出的数字可以看出，用友云服务无论收入还是付费客户数量都在近两年呈现了光速增长。
从2017年云战略落地当年，用友云服务业务实现同比增长249.9%，此后两年一直呈100%以上的速度增长。此外，据2019q3最新数据，仅三个月，用友云付费客户数量增长了3.84万家，如果按照每月20个工作日粗略计算，在2019q3，日签单高达640单。
相比之下，用友仅用两年时间就完成了相当“激进式”的云转型。不过也可以有其中一种猜测：用友客户客单价足够低，付费用户数量之多可以支撑整个云的收入？
中国企业服务市场的后半程，谁来接力？
中国企业服务软件市场的后半程，其实也是中国互联网发展到如今的一个关键命题。以阿里、腾讯为代表的互联网巨头核心业务早已触碰到天花板，云计算、ai、5g等新技术重塑了toc做tob的方式。
透过上文数字，能够看到阿里钉钉、企业微信在最近今年可谓是战绩颇丰，仅用四五时间就已经圈入百万家企业客户，再加上最近的华为welink，在扮演巨头云战略“抓手”的同时，将有可能进一步蚕食整个软件业务市场。
而越来越多的saas企业开始相信，基于自身品牌和产品的开放，才能联合其他合作伙伴一同拿下大客户。例如，提供公开标准的api，能够实现应用间互联互通的paas品类。
与此同时，寻找与企业软件厂商战略合作也是打通用户与企业端的重要路径。例如此前京东与金蝶的合作，阿里与用友的合作，华为、腾讯与用友，与金蝶的合作，亦或是阿里、腾讯成立的saas加速器等孵化性质的动作。
实际上，在2007年阿里软件成立前后，马云曾考虑与用友合作成立合资公司。但双方都希望自己成为主导方，不愿意成为对方的附庸，谈判不了了之。用友某高管当时甚至表示：“我们穿西装，他们穿牛仔裤，合资起来会不伦不类。”
十年前，很少有人会去怀疑用友、金蝶等软件厂商牢固的市场地位，十年后，基于saas的普及化改变了软件的交付模式，也让穿西装的人意识到与穿牛仔裤的合作重要性。
企业软件厂商通过与互联网巨头的合作，能够依托其云技术，增强对企业用户数据（比如来自erp、crm、oa，甚至是企业交易数据）的获取与分析能力。
尽管传统厂商动作略显缓慢，但金蝶砸掉erp、重写代码，用友称其拿下46万家云付费企业用户。船大难不难掉头，更需要果敢。
这一点可以参看微软ceo纳德拉的做法。2014年砍掉手机业务，放弃windows phone，转身拥抱云服务，以teams、office 365等企业服务应用为触手的同时，得以输出ai、边缘计算等新技术和营造开发生态。目前，目前微软市值一度突破万亿美元，成为整个企业服务软件行业当之无愧的巨头。
从工信部最新披露的一组数据看，2018年，以云计算、大数据技术为基础的平台类运营技术服务收入16736亿元，占信息技术服务比重达44.6%，其中典型云服务和大数据服务收入达2192亿元，提供服务的企业达2440家。从需求端来看，国内企业在云服务支出和使用率上一直在上升。
毫无疑问，云用户市场的日渐成熟，将极大地刺激着中国企业软件市场迎来更快速的淘汰。互联网巨头就像鳄鱼一点点撕咬下市场份额，不会再像十年前一样溃败，如今它们在企业服务市场中的战略地位日益凸显。（雷锋网）
二、从腾讯数字生态2020看产业互联网发展，领域更广，势能更强大
撰文|何玺 排版|叶媛
2020腾讯全球数字生态大会已经闭幕，但其带来的影响还在持续。
通过本次大会，我们进一步看到了腾讯在产业互联网领域的深耕布局，也看到了更为强大的腾讯产业互联网生态。
01
2020腾讯全球数字生态大会上的那些硬核数据
作为腾讯规格最高、规模最大、覆盖最广的产业互联网盛会,本届大会设置了4个板块和38 个专场活动向人们发布、展示腾讯腾讯对产业互联网的研究成果、战略规划、技术产品、 解决方案以及产业互联实践。
科技 创新板块，腾讯向人们发布、展示了其在微信、腾讯会议、ai、大数据技术等领域内 的成就。微信是越来越强大了。数据显示，2020年，小程序的日活跃用户超过4亿，覆盖 超过200个细分行业，小程序超过百万级体量，“小程序从业者”536万。与此同时，微信 生态里活跃的第三方服务商也已超过4万家。2020年1-8月，微信小程序实物商品gmv同比 增长115%，实现了超过一倍的极速生长。2020年来，已有近10万商家开通了小程序直播 。2019年，小程序累计创造8000多亿交易额；腾讯云是越来越厉害。腾讯云在大会上宣布 ，其大数据平台的算力弹性资源池达500万核，每日分析任务数达1500万，每日实时计算 次数超过40万亿，能支持超过一万亿维度的数据训练；腾讯会议成长急速。大会上，腾讯 会议宣布达成一个小目标：用户数超1亿。 腾讯会议只用了245天就达成了这个数据，是最 快突破1亿用户的视频会议产品。
数字城市，数字产业板块。在未来城市的数字化建设上，腾讯在去年提出了“wecity”智 慧城市方案，今年大会，腾讯进一步展示了wecity方案中，利用微信、小程序等应用进行 数字政务、城市治理等落地方案。并发布wecity2.0版本，以技术迭代的新优势，引领后疫 情时代在新基建政策推动下，未来城市发展的新技术趋势。在未来城市建设关键的智慧金 融、智慧医疗、智慧文旅、智慧交通等各个应用场景，腾讯推出了成套的具体落地解决方 案。
生态互联网板块。此次大会上，腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道 生进一步提出：“生态共建是数字产业发展的唯一选择”。大会上，腾讯刷新了产业生态 的“成绩单”和“路线图”。截至目前，腾讯产业生态中已有超过8000家合作伙伴，与合 作伙伴共建形成300多项联合解决方案。联合合作伙伴共同创造的市场营收，已达到百亿规 模。腾讯还在大会宣布，未来将投入100亿资源，与合作伙伴一起，打造100个中小企业专 属saas产品及方案；携手100家合作伙伴，打造100种数字化培训课程，帮助中小企业数字 化转型升级。
02
从2020腾讯全球数字生态大会看未来经济新风口
在大会开幕式上，腾讯ceo马化腾通过一封给合作伙伴的信，阐述了腾讯对数字经济本质 的认知，他指出，腾讯的未来在于“借助‘数据’这一新兴的生产要素，对传统产业进行 全链条的改造，把产业链、供应链，逐步嵌入到开放的产业互联网中，我们就有可能打通 c2b，实现从‘消费服务’到‘生产制造’的智慧连接，从‘智慧零售’到‘智能制造’ 到生态协同。”。
腾讯高级执行副总裁及腾讯云与智慧产业事业群总裁汤道生表示，数字经济与实体经济边 界越来越模糊，数字世界正在成为实体世界的一部分，产业的生产要素、生产方式、生产 流程都在被数据所重塑。为了构建更为强大的产业互联网开放生态，汤道生宣布：腾讯将 投入 100 亿资源，与合作伙伴一起，打造 100 个中小企业专属 saas 产品及方案；携手 100 家合作伙伴，打造 100 种数字化培训课程，帮助中小企数字化转型升级。
腾讯副总裁、腾讯云总裁邱跃鹏则指出，未来经济呈现出三个趋势：新基建、新产业、新 城市。会上，邱跃鹏还向人们分享了腾讯在这三大方面的布局建设情况。腾讯判断，随着后疫情时代新基建建设的大规模展开， 社会 经济各个层面上对技术设施数 字化的投入一定会出现激增。面对这个趋势，腾讯推出了serverless（无服务器计算）工具 、腾讯实时音视频trtc应用等新技术来满足了用户对泛在智能的开发需求、对实时音视频 互动场景和应用的使用需求等，从而进一步释放数字经济的动能；同时，为了助力新兴数 字产业的变革，为产业打造新的增长引擎，还推出了“千帆计划”，即打造“一云一端三 大项目”，在腾讯云和企业微信的基础上全面连接微信、qq、腾讯会议等c端平台，发挥 腾讯c2b的战略优势，助力企业转型升级。
从马化腾、汤道生、邱跃鹏的洞察和表态中，从腾讯的布局建设中，我们看到，未来新经 济的风口不仅在新基建，也在新产业和新城市。
03
从腾讯数字生态2020看产业互联网发展，领域更广泛、势能更强大
通过观察腾讯数字生态2020，玺哥发现，经过两年的 探索 ，腾讯的产业互联网之路是越来 越顺溜了。换个说法，腾讯的产业互联网打法是越加成熟了。
据汤道生介绍，过去两年，腾讯和合作伙伴一起，从数字技术供给、解决方案打造、企业成长三个维度，逐步构建起产业互联网的开放生态。通过产业开放联盟，腾讯与8000多合作伙伴一起，共建形成了300多项联合解决方案。其联合合作伙伴共同创造的市场营收，已达到百亿规模。此外，腾讯还通过过“千帆计划”，打造和连接saas生态。目前，腾讯已和微盟、金蝶、法大大、销售易等50多个头部saas厂商通力协作，推出了覆盖办公协同、人事管理、工商财税、生产研发、供应链管理、精准营销在内的多场景解决方案。
本次大会，腾讯产业互联网各大赛道也相继发布各项生态计划：腾讯智慧出行“time生态合作伙伴计划”、腾讯智慧医疗“杏林计划”、面向金融行业的“金腾计划”、腾讯智慧零售 “111工程”、腾讯智慧交通生态合作伙伴计划、音视频领域“v加俱乐部计划”等，实现多个产业领域的生态协同。
在腾讯刚确立全面tob战略之初，玺哥曾在《腾讯全面tob，马化腾如何讲好产业互联网 的故事是关键》一文指出：有了适合的组织架构、能够讲出好故事还不够，腾讯的产业互联网之路仍然需要确立多个能够承载其to b业务的、特色鲜明的工具平台，以满足其为b端g端客户服务的需要。
从本届大会来看，在产业数字化生态平台的建设上，腾讯已经实现了集群化发展，并加强了多个产业的生态协同。
2020年的腾讯产业互联网，领域更广泛，势能更强大。
三、CRM是什么？在中国的发展情况如何？
crm核心解决是客户关系管理问题。从挖掘客户，到获得线索，再形成订单，最后完成交易的流程才是这个管理体系的重中之重。在中国市场，要先把基础的流程做好，而不能只关注单点，先满足完管理需求之后，再去优化单点对应的用户体验，提升人在线、智能化的新增量。
众所周知，销售易是国内首批移动化、连接化的crm产品，曾经也是性感的单点crm代表，但在早期蓬勃发展，中期遭遇拓展壁垒之后，他们就意识到了这个问题，在专注创新的同时，也在研发paas。
也正是意识到基础的流程在线重要性，完善了这部分能力，以及在创新这个“增值点”有积累，2017年销售易成为了国内首家登上gartner sfa魔力象限的厂商(销售易入选gartner魔力象限 系中国crm企业首次入选)。
之后，具备了完整流程在线基础能力的销售易，也延续了考量用户使用体验的重要性，不断向着社交化、协同化、智能化延展。
例如与企业微信合作，通过企业微信天然强大的社群能力，加深自己在连接力、社交化的建设。同时将产品小程序化集成在企业微信之中，通过碎片化的方式，进一步加深自己与社会面连接的同时，也增强产品使用的便携性。让自己成为了一个领先的、全新的企业级应用。
此外，在智能化方面，销售易也作出极大努力，在2022年gartner sfa魔力象限中评估中，销售易借助人工智能技术，增强crm智能分析和销售流程自动化的成果得到极高评价，其中可视化分析能力，与销售易传统强势能力复杂产品配置报价（cpq）一同位列榜一位置（始终唯一！连续7年入选gartner sfa全球魔力象限，销售易引领中国crm)。
一直以来，中国crm在拓展市场上的表现，都多少有点差强人意，行业频频为之唏嘘，这一点在如今市场寒冬中变得愈加明显。
据tob行业头条观察，受到大环境变化，疫情反复的影响，资本的冷静配合市场的冷寂，众多本土crm厂商增长整体放缓，营收下降、亏损扩大、续约率不及预期显而易见。一时间中国crm前路已尽的声音尘嚣日上。
可即便如此，大家也不必对中国crm发展失去信心。
市场环境方面，现在众多行业都因疫情反复，国际形式变动产生了不良的市场影响，中国crm不是个例。但也正因为大家都在经历寒冬，企业们对数字化升级的需求反而变得强烈，crm行业逆周期发展的状态明显。
再聚焦到营收增长问题，按照正常的经营逻辑，每年二季度是crm一年中重点市场耕耘时期，可受到环境影响，增长短期下滑是正常现象。
即便如此，销售易和其他优秀的saas公司还是彰显出了自己抵御周期的能力，在上半年实现了不俗的营收增长，也同步调整了面对市场的思路与战略，更清晰了解到要如何发展业务才是良性的生意。
至于能力方面，的确中国crm产品对比国际头部依旧存在差距，但通过这些年的市场深耕、砥砺前行，中国crm已经能跟上他们的脚步，且更适配中国市场特色需求，具备赶超希望。
例如，近些年有很大一部分企业放下了sap、salesforce，选择了中国crm。像上海电气、海康威视、联想、沈鼓集团、施耐德这些企业，就是看到了中国crm的崛起，产品及服务能力的补进，不约而同选择了销售易作为替代的合作伙伴（crm国产替代案例合辑：看500强企业如何选型）。
其他中国crm品牌也在近些年收获了像中国普天、网易有道、神州数码等大企业的青睐。
此外，中国crm也已经开始服务出海企业的业务，甚至自己出海与国际友商在海外市场一较高下。
